Taxa de Anilha - funciona?

Falando em serviços, creio que essa seja a oportunidade para comentar um assunto controverso: a taxa de anilha.

Taxa de anilha é o valor cobrado por algumas tabacarias com serviço de fumoir, cigar lounge ou qualquer nome que tenha o espaço destinado à degustação de charutos.

A justificativa dos lojistas para a cobrança é que a taxa de anilha estimula os clientes a comprarem seus charutos ali, inibindo-os de já os trazerem de casa.

Mas o tema merece mais atenção. Cobrar taxa de anilha não é para quem quer. É para quem pode. E quem pode não precisa. Explico a seguir:

Qualquer estabelecimento comercial deve ter seu público-alvo muito bem claro, e deve conhecer o comportamento e as preferências desse público para poder satisfazê-lo e, com isso, garantir a fidelização do cliente e o sucesso do negócio. Parece óbvio, não? Mas, incrivelmente, para alguns proprietários de tabacaria, não é. Conheço várias tabacarias pelo Brasil que não conhecem seu público e, com isso, não conseguem direcionar o negócio para atender a esse público. E vejam, uma loja de artigos populares pode ter o mesmo sucesso financeiro de uma joalheira de alto luxo; tudo é questão de contemplar os anseios de seu público-alvo.

Mas voltando ao enunciado, quem é então que pode cobrar taxa de anilha?

Imaginem um estabelecimento nos moldes de uma Casa del Habano em Cuba. Tomarei o exemplo do modelo ideal como referência. O lugar é ótimo, o atendimento é impecável e o estoque de charutos é imenso. Você entra lá fumando seu puro, senta para beber alguma coisa, conversar com seus amigos, enfim, relaxar e ter ali momentos agradáveis. Aí você percebe algum charuto interessante na estante e decide experimentar. É quase impossível entrar em uma Casa del Habano sem fumar algum charuto ou comprar algum acessório, tamanha a quantidade e variedade de itens que fazem um aficionado se sentir como criança em loja de brinquedos. Pergunto: qual a utilidade de taxa de anilha em uma tabacaria desse nível? Nenhuma, porque não faria diferença. O que eles oferecem já desperta tanto interesse do cliente que ele vai comprar alguma coisa com certeza.

Agora vamos imaginar o exemplo oposto, do modelo inadequado.

A tabacaria não tem um atendimento assim tão bom, os funcionários só tratam bem se você antes comprar alguma coisa, o estoque de charutos é limitado e o pouco que existe é de qualidade e procedência bem discutíveis mas preços altíssimos. Só tem uma coisa boa: espaço para degustação. Ótimo, aí você se reúne ali com amigos charuteiros para um happy-hour, apreciar um charuto, beber um uísque ou cerveja (normalmente oferecem serviço de bar). Depois de algumas horas descontraídas, você descobre que estão te cobrando um valor absurdo pela taxa de anilha. Resultado: você e seus amigos deixam de freqüentar.

O que falta nessa tabacaria do exemplo é uma leitura correta, por parte do estabelecimento, quanto ao que ele está oferecendo ao cliente. Falta conhecer esse cliente, o que poderia ser feito com um simples questionário a ser preenchido ou mesmo informalmente.

O primeiro diagnóstico deveria ser: por que meu cliente está trazendo seu próprio charuto em vez de comprar aqui? A arrogância de certos estabelecimentos os impede de ver o óbvio: porque os seus charutos são, além de muito caros, mal acondicionados, estão deteriorados e alguns são pra lá de falsificados. Sem falar na falta de opções, que muitas vezes limitam a escolha.

O segundo diagnóstico deveria ser: por que então, com todos esses problemas, as pessoas freqüentam minha tabacaria? Simples, porque tem lugar para fumar charuto. Ou seja, a única coisa boa que o estabelecimento oferece é o espaço para degustação com serviço de bar.

Qualquer empresário com visão perceberia isso. Mais uma vez, a questão do público alvo: se você tem um BAR com tabaco, é bobagem cobrar taxa de anilha, só irá afastar seus clientes. Eles vêm para beber, conversar e poder fumar seu charuto. É isso que deve querer um BAR: que seus clientes venham com os amigos para consumir a bebida. Ali está seu público-alvo e o interesse deles é pela bebida e pelo lugar, não pelo charuto que eventualmente você está vendendo.

Mas se deseja ser uma tabacaria realmente, então invista no gosto do cliente. O charuteiro se encanta por qualquer coisa interessante ligada ao assunto. Se a loja tiver acessórios interessantes, novos e diferentes, charutos novos, edições limitadas, variedade de estoque- climatizado,sempre - e preço justo, seus clientes vão consumir naturalmente, sem necessidade da antipática taxa de anilha.

Volto a dizer: taxa de anilha, para quem quer mas não pode, é tiro no pé. E para quem pode não faz diferença.